Môže byť TCO pri SaaS záporné?

Škr­ty v roz­poč­toch a pok­ra­ču­jú­ca ko­mo­di­ti­zá­cia rie­še­ní zvy­šu­je vá­hu cel­ko­vých nák­la­dov na vlas­tníc­tvo (TCO) v roz­ho­do­va­ní nie­len fi­rem­ných zá­kaz­ní­kov, čas­to aj na úkor zní­že­nia po­žia­da­viek na fun­kčnosť či kva­li­tu. Pou­ží­va­teľ je prip­ra­ve­ný ro­biť net­ra­dič­né kom­pro­mi­sy v ob­las­ti zní­že­nia svoj­ho kom­for­tu, dos­tup­nos­ti či bez­peč­nos­ti, keď väč­ši­nu sof­tvé­ru vy­uží­val z po­ho­dlia svo­jej obý­vač­ky či vlas­tnej server­ovn­e (on-si­te, on-pre­mi­se de­li­ve­ry). Re­tai­lo­ví zá­kaz­ní­ci mig­rá­ciu na vy­uží­va­nie naj­mä jed­no­ra­zo­vé­ho sof­tvé­ru ako služ­by ( SaaS) bez pot­re­by in­šta­lá­cie do­kon­ca ví­ta­jú, ale auto­ma­tic­ky s nas­ta­ve­ným oča­ká­va­ním nu­lo­vej ce­ny v zá­klad­nej vý­ba­ve.

Zá­por­né TCO pre re­tai­lo­vé­ho pou­ží­va­te­ľa SaaS už dnes

Pre seg­ment drob­ných pou­ží­va­te­ľov te­da TCO kle­sá k nu­le vzda­ním sa čas­ti súk­ro­mia či kon­zu­mo­va­ním rek­la­my. Do­da­toč­ne sa pre­vádz­ko­va­te­lia sna­žia svo­je vý­no­sy ge­ne­ro­vať mo­ti­vo­va­ním pou­ží­va­te­ľov na up­gra­de na pla­te­nú ver­ziu služ­by s do­da­toč­ný­mi pré­mio­vý­mi fun­kcio­na­li­ta­mi či servis­om. Ten­to mo­del mô­že pri­niesť kon­co­vé­mu pou­ží­va­te­ľo­vi zá­por­né TCO. Ako lo­jál­ny zá­kaz­ník má mož­nosť zís­kať do­da­toč­nú hod­no­tu v po­do­be ho­to­vos­ti či zliav vy­ššiu ako je­ho nák­la­dy na ob­sta­ra­nie a pou­ží­va­nie služ­by (napr. re­fe­ren­čné ak­vi­zič­né prog­ra­my, účasť v pries­ku­moch či tes­to­va­ní).

Má fi­rem­ný zá­kaz­ník vô­bec šan­cu do­siah­nuť zá­por­né TCO?

V prí­pa­de stred­ných a veľ­kých fi­rem­ných zá­kaz­ní­kov z dô­vo­du ob­chod­né­ho ta­jom­stva či le­gis­la­tí­vy nep­ri­chá­dza do úva­hy vzdať sa vlas­tníc­tva dát, pos­kyt­núť ich na ana­lý­zy ale­bo ob­ťa­žo­vať za­mes­tnan­cov rek­la­mou v pra­cov­nom ča­se. Prob­lém ne­rie­šia trial ver­zie s ob­me­dze­ním ča­su, fun­kcio­na­li­ty či roz­sa­hu spra­cú­va­ných dát ale­bo pod­po­ry, pre­to­že ini­ciál­ne nák­la­dy na kon­fi­gu­rá­ciu, in­teg­rá­ciu a za­ško­le­nie vo väč­ši­ne prí­pa­dov ná­sob­ne pre­vy­šu­jú be­ne­fi­ty. Ok­rem prí­pa­dov „do­to­va­nia" fi­rem­né­ho zá­kaz­ní­ka na účel zís­ka­nia re­fe­ren­cie či inej vý­ho­dy v in­di­vi­duál­nych prí­pa­doch te­da kla­sic­ké me­tó­dy na vy­nu­lo­va­nie TCO v tom­to seg­men­te zly­há­va­jú.

Re­cep­tom sú euro­vé ús­po­ry ale­bo vý­no­sy

Od­po­ve­ďou je kom­plexnej­ší poh­ľad na TCO op­ti­kou pod­ni­ka­te­ľa/vlas­tní­ka, a to cez sku­toč­né zní­že­nie os­tat­ných nák­la­dov ale­bo vy­ge­ne­ro­va­nie do­da­toč­ných vý­no­sov. Vi­di­na klad­né­ho biz­nis ca­se nú­ti ob­chod­ní­kov (nie­len SaaS) a inter­ných spon­zo­rov kreo­vať dô­ka­zy eko­no­mic­kej náv­rat­nos­ti po­čas fá­zy pre­da­ja, kto­rá sa vo väč­ši­ne prí­pa­dov po pre­cho­de do reál­nej pre­vádz­ky neus­ku­toč­ní ale­bo ani len ne­dá či nech­ce zme­rať. Ten­to prob­lém mož­no ad­re­so­vať za­ve­de­ním zá­vis­los­ti TCO od sku­toč­ných vy­ge­ne­ro­va­ných ús­por ale­bo vý­no­sov v sú­vis­los­ti s pou­ží­va­ním rie­še­nia v bu­dúc­nos­ti.

Za­ve­de­nie va­ria­bil­né­ho TCO

Štruk­tú­ra TCO v prí­pa­de SaaS dá­va pries­tor za­viesť va­ria­bi­li­tu naj­mä v príp­rav­nej fá­ze im­ple­men­tá­cie (napr. pod­mie­ne­nie vý­šky od­me­ny pod­ľa sku­toč­né­ho tr­va­nia a prác­nos­ti mig­rá­cie dát do no­vé­ho sys­té­mu) a v sa­mot­nej fá­ze pre­vádz­ky (napr. pop­la­tok za pos­ky­to­va­nie služ­by zá­vis­lý od nas­ta­ve­ných KPIs). Naj­čas­tej­šie sa ta­ká­to mo­ti­vač­ná zlož­ka (te­da zní­že­nie pop­lat­ku pre pos­ky­to­va­te­ľa) ap­li­ku­je len ako zmluv­ná po­ku­ta pri ne­dodr­ža­ní úrov­ne pos­ky­to­va­nej služ­by (SLA) v prí­pa­de pos­tim­ple­men­tač­nej pod­po­ry. No ty­pic­ky vý­ška pop­lat­ku za do­da­nie a pou­ží­va­nie služ­by (napr. li­cenč­ný pop­la­tok za sof­tvér) tak­to pod­mie­ne­ný nie je, a te­da mož­nosť sku­toč­ných ús­por (zni­žo­va­nia TCO) je li­mi­to­va­ná na ap­li­ko­va­nie po­kút vo vý­ni­moč­ných si­tuáciách, keď do­dá­va­teľ už služ­bu ne­do­dal či zá­važ­ne ne­dodr­žal zmluv­né pod­mien­ky.

Suc­cess fee ako naj­výz­nam­nej­ší pop­la­tok do­dá­va­te­ľo­vi

Od­váž­nej­ší do­dá­va­te­lia už pred ča­som za­ča­li po­nú­kať (a ino­va­tív­ni zá­kaz­ní­ci vy­ža­do­vať) po­die­ľa­nie sa do­dá­va­te­ľa na ús­pe­chu im­ple­men­tač­né­ho pro­jek­tu a pre­vádz­ky rie­še­nia. V prí­pa­de do­dáv­ky di­ela mož­no pod­mie­niť vý­šku plat­by po­ku­tou, ale aj bo­nu­som za ter­mín do­da­nia, pod­ľa množ­stva a prác­nos­ti po­žia­da­viek na inter­nú sú­čin­nosť ale­bo aj množ­stvom re­por­to­va­ných chýb po­čas tes­to­va­nia. Pri rie­še­niach SaaS ty­pic­ky vý­znam­nej­šiu časť nák­la­dov tvo­ria pra­vi­del­né pop­lat­ky za vy­uží­va­nie služ­by. Od­be­ra­te­ľo­vi sa nú­ka za­viesť úme­ru me­dzi úrov­ňou prí­no­su služ­by a pop­lat­kom za jej vy­uží­va­nie. Správ­nym nas­ta­ve­ním vý­šky plat­by za SaaS vo vzťa­hu ku ge­ne­ro­va­ným be­ne­fi­tom mož­no te­da do­siah­nuť „zá­por­né TCO". To zna­me­ná, že za­pla­tím za vy­uží­va­nie služ­by napr. 5000 EUR kvar­tál­ne, ak mi pri­nies­la as­poň 20 000 EUR v rov­na­kom ob­do­bí. Te­da vy­uží­va­nie SaaS v ta­kom­to prí­pa­de pri­ná­ša spo­loč­nos­ti do­da­toč­ný prí­nos 15 000 EUR už po za­po­čí­ta­ní pla­tieb do­dá­va­te­ľo­vi. Sa­mo TCO net­vo­rí ce­lých 15 000 EUR, pre­to­že tre­ba zoh­ľad­niť ďal­šie, naj­mä inter­né nák­la­dy (napr. nák­la­dy na ad­mi­nis­trá­ciu sys­té­mu, es­ka­lá­ciu prob­lé­mov, sprá­vu sta­níc, ko­nek­ti­vi­tu). No aj po ich od­rá­ta­ní mož­no do­siah­nuť klad­ný hos­po­dár­sky vý­sle­dok rie­še­nia for­mou SaaS. I keď niek­to­ré plat­by (napr. za po­ho­to­vosť) ne­mož­no vy­nu­lo­vať, suc­cess fee sa tak stá­va naj­výz­nam­nej­šou po­lož­kou z poh­ľa­du vý­šky nák­la­dov.

Prík­la­dy ne­ga­tív­ne­ho TCO z tr­hu

Mo­del plat­by za rie­še­nie pos­ky­to­va­né na bá­ze SaaS nie je uni­ver­zál­ny a pou­ži­teľ­ný pre všet­ky dru­hy pro­duk­tov a slu­žieb. Exis­tu­jú však mno­hé prík­la­dy ús­peš­nej im­ple­men­tá­cie vo sve­te aj SR ap­li­ko­va­teľ­né na bež­né pro­ce­sy v spo­loč­nos­tiach. Naj­bež­nej­ší je prík­lad pos­ky­to­va­te­ľov z ob­las­ti pre­da­ja, kde za vy­uží­va­nie on-li­ne pre­daj­né­ho ka­ná­la/nás­tro­ja do­dá­va­te­ľa (tzv. af­fi­lia­te prog­ra­my) nie je pla­te­ný ni­ja­ký pra­vi­del­ný pop­la­tok, len v prí­pa­de ús­peš­né­ho spros­tred­ko­va­nia pre­da­ja sa vy­plá­ca od­me­na ako po­diel z vý­no­su. Ďal­šiu ob­lasť tvo­ria spo­loč­nos­ti za­obe­ra­jú­ce sa udr­ža­teľ­ným zni­žo­va­ním nák­la­dov (napr. op­ti­ma­li­zá­cia te­le­ko­mu­ni­kač­ných slu­žieb), kde sa pop­la­tok za sof­tvér for­mou SaaS od­ví­ja od sku­toč­nej ús­po­ry pre­miet­nu­tej do niž­šej fak­tú­ry v po­rov­na­ní s ob­do­bím pred za­ve­de­ním SaaS. Bu­de za­ují­ma­vé sle­do­vať, ako sa vy­vi­nú sna­hy out­sour­co­vať for­mou SaaS kom­plexné ob­las­ti fun­go­va­nia fi­riem, ako mar­ke­ting ale­bo CRM, kde kom­plet­nú IT infra­štruk­tú­ru (napr. cam­paign ma­na­ge­ment tool, e-mai­lo­vý server), ale aj ob­chod­nú lo­gi­ku kam­pa­ní spra­vu­je exter­ný par­tner a je­ho od­me­nu tvo­rí re­ve­nue sha­re z pre­da­ja, kto­rý vy­ge­ne­ru­je.

Peter Fusek .jpg

Pe­ter Fu­sek
Autor je spo­lut­vor­com sys­té­mu Callin­spec­tor a par­tne­rom v spo­loč­nos­ti Par­tne­ring.

Zdroj: Infoware 6-7/2012



Ohodnoťte článok:
   
 

24 hodín

týždeň

mesiac

Najnovšie články

In­for­mač­ná bez­peč­nosť: Geog­ra­fic­ky dis­tri­buo­va­ná ochra­na dát
Ako minimalizovať výpadok IT služieb a stratu dát v dôsledku nepriaznivých udalostí. Zatiaľ čo v predošlej dekáde stačilo chrániť pred výpadkom niektoré aplikácie.  čítať »
 
Pla­te­ná rek­la­ma vs. op­ti­ma­li­zá­cia SEO – vý­ho­dy, ne­ga­tí­va, mož­nos­ti
Špecialisti na SEO tvrdia, že správnou optimalizáciou webu máte šancu získať oveľa viac ako platenou reklamou. Naproti tomu experti na platenú reklamu argumentujú dosahovaním rýchlych a merateľných výsledkov. čítať »
 
Ar­chi­tekt vs Pro­jek­to­vý ma­na­žér - spo­jen­ci, či ne­pria­te­lia?
Tieto roly existujú v každom väčšom projekte, ale napriek tomu ich spolupráca často neprebieha tak hladko ako by sa očakávalo. Je dôvod v samotných rolách, alebo leží úplne inde? čítať »
 
Ap­pli­ca­tion De­li­ve­ry – efek­tív­na ochra­na pro­ti hac­ke­rom a op­ti­ma­li­zá­cia vý­ko­nu slu­žieb
Sú vaše webové služby chránené proti hackerom? Programátori často urobia chyby, ktoré dokážu útočníci zneužiť.   čítať »
 
Cloud com­pu­ting: Oča­ká­va­nia a reali­ta, preh­ľad pos­ky­to­va­te­ľov (Ama­zon, Goog­le, IBM, Mic­ro­soft)
Cloud computing, technológia predstavujúca model zdieľania hardvérových zdrojov pomocou virtualizácie a automatizácie, v súčasnosti naberá rýchlosť pri globálnom rozširovaní sa do celého spektra sektorov poskytujúcich obrovské množstvo služieb. čítať »
 
Dá­ta nie sú len ved­ľaj­ším pro­duk­tom pre­vádz­ky IS
Na otázku, ako stručne hodnotíte informačný systém vašej organizácie, by sme dostali mnoho rôznych odpovedí. čítať »
 
BYOD pod­po­ru­je ino­vač­né ini­cia­tí­vy ta­len­to­va­ných za­mes­tnan­cov
Jeden z charakteristických atribútov trendu BYOD je možnosť vynútenia technologického pokroku v IT podpore biznisu „zdola", najčastejšie zo strany mladších používateľov. čítať »
 
Li­cen­čnú čis­to­tu je ťaž­ké us­trá­žiť
Pre licenčného manažéra je znalosť aktuálnych licenčných podmienok od dvoch až troch výrobcov softvéru na všetok využívaný softvér v spoločnosti nedosiahnuteľná méta. čítať »
 
 
 
  Zdieľaj cez Facebook Zdieľaj cez Google+ Zdieľaj cez Twitter Zdieľaj cez LinkedIn Správy z RSS Správy na smartfóne Správy cez newsletter